Inbound marketing: qué es y qué aporta a una empresa

El Inbound Marketing (o Marketing de Atracción) se presenta como el contrapunto al Outbound Marketing. Este último era el modelo a seguir hasta hace unos años, cuando se ha hecho evidente que perseguir a los clientes no siempre es lo más eficiente.

El término fue usado por primera vez en 2005 por el CEO de HubSpot, Brian Halligan. Desde entonces, ha llovido mucho. Y el nacimiento y crecimiento de las herramientas 2.0 (las redes sociales y los blogs) ha impulsado a esta modalidad de marketing hasta el centro de todas las estrategias.

No son pocos los expertos que aseguran que el marketing tradicional y sus técnicas han muerto. Nosotros no queremos ser tan tajantes, pero sí creemos que en la mayoría de los casos es necesario ir un paso más allá. Lo de siempre ya no funciona cuando los clientes no se comportan de la misma forma. Así que, o te adaptas, o mueres.

¡Pero no te preocupes! Estamos aquí para presentarte las características de la disciplina del marketing que puede impulsar a tu negocio hacia lo más alto. Al contrario de lo que ocurre con el Outbound Marketing, lo que aquí se pretende es que sea el propio usuario el que acuda a la marca. Así, se deja de «perseguir» y nos centramos en «atraer». ¿Ves la diferencia?

Nos alejamos, por lo tanto, de las molestas y no siempre rentables técnicas intrusivas. La clave aquí es generar valor para el usuario, de modo que sea él mismo quien desee seguir en contacto con la marca.

• El contenido: «el contenido es el rey». Seguro que te suena, ¿verdad? Se trata de generar de forma sostenida en el tiempo contenidos que mantengan la atención de los usuarios. Pero no han de ser unos contenidos cualesquiera. Deben estar optimizados y responder a las principales dudas de los potenciales clientes.
• La personalización: «el usuario es el rey». Preferimos centrarnos en esta afirmación, ya que refleja perfectamente la necesidad de adecuarnos a las necesidades concretas de cada cliente. Y, sobre todo, a la fase del proceso de compra en la que se encuentra.
• El efecto viral: si existen plataformas en las que el Inbound Marketing tiene especial cabida, esas son las redes sociales. Su tirón es tal que los contenidos compartidos en este canal pueden llegar a alcanzar la etiqueta de «virales».
• La analítica web: el análisis de los resultados es la guinda del pastel del Inbound Marketing. Todo lo anterior te habrá reportado notoriedad, pero estamos seguros de que tu prioridad son las conversiones. ¿A que sí? Necesitarás, entonces, poner en marcha un completo sistema de análisis de los resultados. Analizando el tráfico y sus principales características, obtendrás valiosa información que antes era muy complicado extraer en cualquier campaña de publicidad.

Como ya te hemos adelantado más arriba, en el ámbito del Inbound Marketing tienen lugar distintas fases. Estas fases son las que atraviesa el cliente desde que entra en contacto con la marca. Y en cada una de ellas será necesario implementar unas acciones diferentes.

1. Fase de atracción

Se trata en esta primera fase de que la marca y el usuario dejen de ser unos desconocidos. El marketing de contenidos, el SEO y la actividad en redes sociales son las técnicas más utilizadas para conseguirlo. Siempre y cuando se recurra a contenido de alto valor para el cliente. Si es así, este pasará de ser un desconocido a convertirse en visitante de tu sitio.

2. Fase de captación

El cambio aquí se produce porque el visitante termina por convertirse en lead. Es decir, entra en contacto directo con la marca y se erige como una verdadera oportunidad de negocio.

Aparece aquí el Lead Marketing, centrado en ofrecer contenido de alto valor a cambio de, por ejemplo, que el usuario rellene un formulario con sus datos. Lo que tienes que ofrecerle le debe resultar tan útil como para que no llegue a plantearse si merece la pena dar sus datos.

3. Fase de cierre

Por fin, ese ansiado lead se convierte en cliente. El Lead Scoring te habrá permitido determinar qué contactos son los verdaderamente cualificados. Y el Lead Nurturing te servirá para enviar contenidos personalizados al lead en función de su fase del ciclo de compra. Todo esto, unido, hará posible que los contenidos que de la marca reciba estén especialmente orientados a la venta.

4. Fase de fidelización

Casi más importante que el cierre es la fidelización de los clientes. Esta es la que asegura un mayor volumen de ingresos a largo plazo. El cliente, más allá de volver a comprar en tu tienda, puede ser prescriptor de tu marca.

Es muy probable que te preguntes cómo se consigue culminar con éxito esta última fase. Pues bien, estas son algunas claves:

• Mantener a los clientes con el máximo nivel de satisfacción, incluso cuando la venta ya se ha producido.
• Continuar ofreciéndoles información y contenidos de utilidad.
• Cuidar a todos los contactos, también a aquellos que nunca han comprado, porque esto puede deberse a diversos motivos. Si, por ejemplo, no se lo pueden permitir, sí podrán recomendarte.

Hasta aquí la teoría. Ahora, pasemos a la práctica. ¿Cómo puedes comenzar a crear estrategias de Inbound Marketing que ayuden a tu negocio? En todos los casos, se recomienda seguir las siguientes fases y tareas:

1. Establecer objetivos y definir a tu buyer persona

Es el punto de partida, donde establecerás qué quieres lograr y con quién quieres hacerlo. Ya no sirve solo con marcar un rango de edad para tu público objetivo. Ahora, tendrás que hacer una minuciosa investigación para determinar cuáles son las características demográficas y de comportamiento más específicas de tu buyer persona.

2. Optimizar el sitio web y el embudo de conversión

Del conocimiento profundo del buyer persona se extrae, entre otras cosas, la lógica que sigue a lo largo de todo el proceso de compra. Tendrás que adaptar tu sitio web y tu funnel purchase a esta lógica, para que él solo tenga «fluir» a través de cada paso.

3. Atraer tráfico cualificado

Es aquí donde el Content Marketing y el contenido de calidad entran en juego. Su gestión continua y el empleo de las principales técnicas SEO serán las dos variables que te ayudarán a atraer más tráfico cualificado a tu sitio web.

4. Conseguir leads y conversiones

Los usuarios ya están dentro, ¿y ahora qué?

Crear landing pages efectivas, transmitir correctamente tu propuesta de valor única y diseñar unos CTA (Call To Action) claros y efectivos son solo algunas formas de conseguir convertir las visitas en conversiones.

5. Medir, medir y medir

Reducir el grado de incertidumbre, hacer más fácil la toma de decisiones futuras y automatizar progresivamente el proceso son algunos de los beneficios de medir continuamente los resultados de tus campañas de Inbound Marketing. ¡No lo olvides!

Cautivar a sus clientes. Esto es lo que persigue cualquiera que confíe en el Inbound Marketing para impulsar su marca. Y es que los números no mienten. Esta disciplina es capaz de multiplicar tres valores muy importantes para cualquier negocio:

• Marketing qualified leads, es decir, contactos cualificados.
• Leads o registros.
• Visitas a la web.

Ponte en contacto con nosotros y comenzaremos a multiplicar estas y otras cifras. ¡Estamos deseando ayudarte a potenciar tu negocio!