Cómo captar y clasificar leads de calidad en tus campañas

Un lead es un cliente potencial que ha expresado su interés en un producto o servicio mediante el suministro de su información de contacto. Esta información es una señal de que podrían considerar una compra en el futuro. Pero, es esencial entender que los leads pueden encontrarse en diferentes etapas del ciclo de ventas. Algunos pueden estar en la etapa de descubrimiento, mientras que otros podrían estar comparando opciones o incluso estar listos para la compra. Por eso, en este artículo aprenderás a clasificarlos y captar leads de calidad.

Por esta razón, clasificar los leads es un paso esencial. No todos los leads tienen el mismo valor para un negocio. Entender dónde se encuentran en su recorrido de compra puede ayudar a cultivarlos de manera más efectiva. Al clasificarlos, es posible asignar los recursos de marketing de manera más eficiente.

Muchos profesionales de marketing dan por hecho que el aumento de las ventas es una consecuencia directa del incremento de los leads. La realidad es que no siempre es así, por eso es importante captar leads de calidad.

Captación de leads de calidad

Antes de iniciar una campaña de captación de leads, es recomendable tener en cuenta varios aspectos que pueden determinar la calidad de los que se consigan.

Lo primero es definir cómo la empresa establece la conversión una vez que el lead ingresa en el ciclo de venta; así como su duración en el mismo, ya que permitirá conocer cuál es su evolución en el proceso, para optimizarlo. Así se detectarán las mejoras para las siguientes campañas y se tendrá visibilidad sobre el retorno de la inversión.

A la hora de conseguir leads de calidad debemos definir y enumerar claramente los atributos de nuestro buyer persona. Esto garantizará que la segmentación que se realice llegue exactamente a ese perfil de potencial comprador.

Algunos consejos para mejorar el desempeño de tu captación de leads podrían ser, en primer lugar, la creación de contenidos para cada etapa del proceso de compra, ya que cada lead debe ser atraído con distintas estrategias. No es lo mismo alguien que acaba de tener su primera interacción que un usuario que interactúa de forma recurrente y está a punto de realizar una compra.

En segundo lugar, debe tenerse en cuenta que, en la actualidad, captar y mantener la atención de un usuario es muy complicado. Por eso, es fundamental ser breves y concisos, por lo que es recomendable simplificar los formularios para evitar que el usuario se sature.

Como última recomendación está diversificar las landing pages a las que dirigimos a los usuarios en función de la oferta de la marca o empresa. No es conveniente centrar el tráfico de leads en una única web.

Optimización de leads

Debemos asegurarnos que el prospecto llegue fácilmente a la página de destino donde tendrá que completar el formulario sin clics adicionales o desplazamientos de scroll innecesarios.

Cuanto más fácil se lo pongamos mejor. Si queremos conseguir que el prospecto rellene el formulario en la página de destino, debe aparecer de manera muy clara y visible el valor que obtendrán a cambio del registro de sus datos. Esto ayudará a que lo completen de manera correcta.

La velocidad de carga de las páginas es un factor muy importante a la hora de que los prospectos completen de forma satisfactoria los formularios de las mismas, es aconsejable realizar un test de velocidad siguiendo las directrices de Google Core Web Vitals. El 53% de los usuarios que utilizan dispositivos móviles abandonan las páginas web que tardan más de 3 segundos en cargarse.

Además, para optimizar los leads captados, es recomendable dividirlos en segmentos específicos basados en criterios como la demografía, el comportamiento y el interés. Esto permitirá personalizar los mensajes y ofertas. También puede ser útil realizar pruebas A/B para experimentar con diferentes elementos en las campañas y determinar qué tácticas son más efectivas para atraer y convertir a leads de calidad.

Clasificación de leads

Necesitamos separar el grano de la paja para diferenciar los leads que realmente muestran interés de los que no. Para lograrlo los evaluamos en función de su interacción con la marca (descarga de documentos, inscripción a newsletter, etc.) o por la información detallada que disponemos del mismo (puesto, antigüedad, etc.) y le ponemos nota.

Con esta metodología de clasificación podemos priorizar los leads que están preparados para comprar o contratar un producto/servicio. Identificar el nivel de interés que tiene el prospecto con la empresa permite adaptar la estrategia de comunicación en función de su MQL (Marketing Qualified Lead).

Habitualmente, los leads se clasifican en 3 tipos o clases:

• Leads fríos: Se denominan “leads fríos” a los usuarios que han interaccionado de alguna manera con la marca, pero que todavía no tienen un deseo explícito y real de compra. Leads en los que la marca no se encuentra en su top of mind, todavía. Requieren bastante esfuerzo para que se logre llevar a cabo la conversión.
• Leads templados: Los “leads templados” son aquellos usuarios que interactúan habitualmente con la marca. Estas personas necesitan un estímulo claro para realizar la compra.
• Leads calientes: Los “leads calientes” son usuarios que están a una sola acción de convertirse en clientes, ya tienen intención de compra. Con estos usuarios, conviene pensar una estrategia de fidelización.

Para calificar también la calidad de los leads, es importante contemplar otros factores: 

• Conocer qué criterios mínimos tiene que tener un lead para convertirse en cliente. Qué cualidades tienen en común los clientes.
• Qué pasos da el cliente en un proceso de compra exitoso.
• Cuánto dura el proceso de compra de un lead de calidad respecto a otro que no lo es. Cuál es el LTV (Lifetime Value).

Automatizar la comunicación con los prospectos permite forjar una mejor relación y acompañarlos durante el proceso de venta para conseguir el objetivo marcado y captar leads de calidad.

Existen numerosas herramientas y plataformas en el mercado. Algunas como HubSpot (de la que somos Solutions Partner) o Mautic, permiten automatizar tareas y procesos repetitivos destinados a forjar relaciones efectivas con los leads. Es posible, por ejemplo, personalizar mensajes y contenidos a través del uso de algoritmos en base a determinadas características o comportamientos.

CRM, el aliado en la gestión con clientes

Por otro lado, utilizar un CRM para centralizar la información de los leads y facilitar la gestión de las relaciones con ellos también es importante, así como emplear herramientas como Google Analytics y otras soluciones de analítica, que proporcionan insights valiosos sobre el rendimiento de las campañas y el comportamiento de los leads.

Integrar estas herramientas de automatización en las campañas de formularios para la captación de leads, permite que las estrategias de calificación y comunicación sean más eficientes, acompañándolos en las diferentes fases del proceso de venta y así no se sientan desatendidos.

Podemos afirmar que implementar una correcta estrategia de captación de leads de calidad, determinará en gran medida el éxito o el fracaso en la consecución de los objetivos de ventas marcados para un periodo de tiempo determinado.

Automatizar la comunicación con los prospectos permite forjar una mejor relación y acompañarlos durante el proceso de venta para conseguir el objetivo marcado.

Existen numerosas herramientas en el mercado, ponemos como ejemplo Hubspot o Mautic que permiten automatizar tareas y procesos repetitivos destinados a forjar relaciones efectivas con los leads, pudiendo, por ejemplo, entre otras funcionalidades personalizar mensajes y contenidos mediante el envío masivo, pero personalizados, de correos electrónicos.

Integrar estas herramientas de automatización en las campañas de formularios para la captación de leads, permite que las estrategias de calificación y comunicación sean más eficientes, acompañándolos en las diferentes fases del proceso de venta y así no se sientan desatendidos.

Podemos afirmar que implementar una correcta estrategia de captación de leads de calidad, determinará en gran medida el éxito o el fracaso en la consecución de los objetivos de ventas marcados para un periodo de tiempo determinado.